还有一个月就到2020年了
这最后的一个月
关乎寒招，甚至2020年的春招
如何抓住12月的营销节点拓客引流
如何把握寒招节奏
今天小蹊就给老师们带来
12月最重要的营销节点的营销方案
助你突破招生淡季！
12月招生营销热点
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把控寒招进度
今年春节的时间相较以往，提前了不少。所以学生放假基本集中在了春节前的几天。
在短短几天时间机构想要在年前开课，开课的时间会非常短，能够满足开课要求的时间最多三天，也就是三节课，甚至更短。由此可能会面临出勤率低、排课难、效果差的问题。同时，年后开课由于受到中间过节的影响，学员可能对年前的内容有所忘记。所以寒招的营销重点应该是为明年的春招引流，同时做品牌的输出。
下面我们简单的分析一下今年机构寒招的时长形式，以及合理的营销节点。
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市场营销定位
以下为教培行业全年营销节奏计划表：
通过上图我们可以看出，寒招的营销重点应该是为来年的春招引流，储备生源池；
另一方面，保证机构的续费率和转介绍。既然寒招的重点是在引流，关注的重点应该是：
1、营销的辐射范围；
2、营销的持续时间；
3、营销的呈现形式；
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营销的辐射范围
对于中小型培训机构来说，周围3-5公里范围内都是机构营销可以触达的区域。如果你有多家校区，你的活动辐射范围会更广。问题是如何提升活动的辐射范围呢？
单单只是靠线下的主题活动，效果可想而知。我们可以利用线上、线下结合的方式进行传播，线下的活动是线上活动的呈现方式。利用线上活动传播速度快、触达效果好、裂变方式多的特点，采用微信小程序的活动进行用户裂变，主要面向机构的老学员，采用拼团、砍价、打卡的方式等。
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营销的持续时间
从现在到学校放假，还剩下差不多一个半月的时间。想要在寒招之前拥有一个庞大的学员基数，营销的持续时间应该相对较长。在这段时间里，还有很多的节庆日也是我们活动的主题，比如双十二、圣诞节、元旦节等，这些活动都可以和寒假班的招生进行打通，建立链接。
例如，我们圣诞节、元旦节等活动，家长和学员都参与进来，每一个活动都会有一个积分卡或者纪念币，在寒假班的时候用于兑换课程，或者现金抵扣，增强家长和学员持续参加的动力。
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营销的呈现形式
低价课引流转向正价课引流，低价课并不等于就是高参与度，随着家长的意识不断提高，低价课对家长的吸引力逐步下滑。
虽然某一些地区的机构仍在使用这样的手段进行引流，但是由于获客的精准程度不高，往往是收效甚微。由于今年时间的关系，可以将寒假班作为正价引流课，为春招做好准备。
很多校长可能会问，没有低价吸引学员和家长，他们能够过来吗？从市场营销学的思维逻辑来看，吸引用户的关键是：
a、增加学员和家长参与的动力；
b、减少学员和家长参与的阻力；往往我们采用低价，以及各种各样的赠品，都是在增加家长和学员的购买动力。但是如果我们能够利用零风险承诺或负风险承诺的方式，减少家长和学员的阻力，那么我们一样可以达到引流的效果。
例如，参与我们寒假班课程，前5节课如果不满意，我们可以全额退款，消除家长的顾虑，这个就是零风险承诺。如果不满意，我们全额退款的同时还给予一定的赠品，这个也就是负风险承诺。这样的营销方式，不仅能够吸引家长参与，还能够提升机构的产品可信度。
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市场营销布局
【战略布局说明】
从双十一开始，进行整个寒招期间的营销布局。首先是内部老生的转化，由于时间较早，寒假班的转化量为10%。重点工作在于拉新，通过线上引流的方式刺激家长参与砍价活动进行转发，试听课转化寒假班，建立微信群并做好维护工作，为下一次感恩节做铺垫。
感恩节和圣诞节，主要是针对双十一未转化的学员，以及机构第二波寒假班转化工作。本次转化量需达到20%，主要是针对机构内部的学员，维护机构老学员，继续扩大拉新人数。
元旦节是整个寒招过程中的重头戏，主要是以线下的活动为主。本次活动在整个寒招转化量中占比35%。以商超、广场为主要活动场地，拉新和促进内部学员的转化工作。（K12主要以推期末冲刺班为主，艺术类培训机构主要以推寒假的考级班为主）
年终总结，对之前还未进行转化的部分“钉子户”学员，进行追单，K12可以是举办秋季班结业典礼，汇报学习情况，为即将到来的期末考试助力；艺术类培训机构可以是成果汇报，集中进行会销攻单。
双十二优惠方案
对于中小型教育培训机构而言，每年的10月到12月这个阶段是一个比较难熬的淡季。
此时距离寒假还有好几个月，期间又没有特别的招生节点，所以有一小撮聪明的教培校长们跟随马云的双十一就搞出来了一个双十二，有的学校业绩还能做到上千万。
对于大机构和中小机构的年终活动来说，形式和名称上可能有些差别，但是内容和本质都是：优惠+购课。那么如何制定“双十二”的优惠政策呢？
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活动主题
“全民疯抢~惠不当初”
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活动时间
2019年12月6日-12月12日（具体时间各学校可以依据实际情况而定）。
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活动形式
以全校课程费用限时折扣为基础结合多种促销形式进行。
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活动目标
1、赚足噱头，为寒假招生提前预热;
2、提高家长对本培训中心的关注度;
3、提高续班率及新增报名。
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活动组织计划
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团购科目，优惠多多
在12月6日-12月12日活动时间内，凡到本培训中心报名满2科，可享受9折优惠；报名满3科，可享受8折优惠；报名越多，优惠更多。
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提前预约，免费体验
在12月6日-12月12日活动时间内，到本培训中心提前报名预约，可享受寒假班免费体验半个月特权。
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秒杀课程，1人1科
在12月12日当天10:00-13:00，16:00-19:00发送短信至指定号码进行秒杀，每个时间段秒杀名额仅限1人，每人仅限1科。
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用品购买，全场5折
在12月12日9:00-10:00和15:00-16:00这两个时间段，在本培训中心购买任意学习用具5折优惠，并有机会参与免单抽奖。(注：两个时间段内各有一名免单名额。)
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经费预算
此活动可依据学校实际情况作出活动预算，举办地点为各分校之内，收入包括老生续班、新生转化和现场定金等；支出包含场地布置费、宣传费、人力成本、礼品费用等。
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圣诞节营销方案
12月是寒假之前最后一个月份，但是离春季招生较远，而很多学校之前没有深度挖掘寒假市场，所以，唯一的大型活动——圣诞节，就成了学校吸引生源很好的一个途径。如果圣诞活动能举办的非常出色、扣人心弦，是可以在活动中聚拢大量的外部学生的。
那么，圣诞节借势具体怎么操作呢？主要分这几步：
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活动主题
“圣诞欢乐派对”
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活动时间
2019年12月15日--12月25日（具体时间各学校可以依据实际情况而定）。
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目标人群
年龄6-14岁（以依据实际情况而定）。
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活动预期
通过圣诞联欢活动的举办，为儿童之间建立一个互相玩耍的平台，使小朋友们之间友好相处，一起快乐健康的成长。同时，在活动中学会动脑筋和相互配合。当然，最重要的是让儿童们过一个开心的圣诞Party。
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活动目的
1、通过圣诞节增进小朋友之间的友情交流，加强小朋友和家长之间的深度理解；
同时，在校同学相邀自己最好的朋友参加圣诞节，学会关爱，懂得分享；向家长介绍学校的相关情况，走进xxx学校、了解xxx学校、加入xxx学校。
2、通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系；
所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用。但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强——这样，才会真正解除学生的心障，从而由消极变积极，由冷淡变热情，让学生和家长成为你的“免费业务员”。
3、实际上就是一种“从学生角度看问题”的价值定位；
改变了观念，你就会发现：学生都是很愿意把好的培训信息介绍给自己的好友的。你只要把自己的商品转变成为顾客的人情交际行为，就可以借船出海，轻而易举地把你的“鱼塘”成几何级数放大……
1、提高本校知名度，尽最大范围内进行有效传播；
2、现场咨询，达到直接或间接报名；
3、锻炼员工活动组织经验，提高员工凝聚力；
4、通过活动，加强老生的黏着率，为寒假或春季续班提前做好伏笔；
5、手牵手，带新生，促进现场报名和活动后试读——报名。
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参与人数
依据学校实际情况而定。
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活动地点
1、在前期准备时，尽可能购买环保，健康和卫生的物料；
2、室内最佳，安全；室外也可，但要注意现场控制，保证派对活动中学生们的安全，派对始末都要由举办派对活动的家长现场监控。
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节目参演学生选拔活动
一般由于培训学校排练节目的时间不够充分，所以采用面向社会征集节目的形式比较好：
1、可以扩大活动影响范围；
2、保障节目质量；
3、使更多的小朋友有机会参与进来，同时扩大生源范围。
可采取以下形式：
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圣诞小天使选拔
节日期间学校选拔10名小朋友为今年的圣诞幸运小天使，参加12月25日举办的各项圣诞的活动。每位小天使将获赠丰厚的节日礼品一份，凡年龄在4周岁以上的小朋友自12月10日起即可到机构报名咨询中心报名。机构将根据报名先后，择优录用（本机构或非机构学生均可报名）。
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圣诞小童星征召
凡在唱歌、跳舞等方面有一定特长的小朋友，均可报名参加12月25日举办的“手牵手圣诞欢乐颂”联欢会，使自己得到锻炼成长，同时还可赢取精美的圣诞纪念礼品一份。12月10日起开始，无论个人还是团体均可到本机构报名咨询中心报名，本机构将根据报名先后，择优录用（本机构或非本机构学生均可报名）。
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圣诞谜语有奖竟猜
节日期间（12月25日和26日），本机构将举办谜语有奖竟猜活动，只须光临本机构即可参加，靠您的聪明才智猜中谜语，赢得精美礼品。
可配合以下环节：
配合环节一：圣诞老人播撒福礼
圣诞节的礼物，奇妙而又备受期待。12月24日——26日，只要您光临本机构就有机会获得圣诞老人送给您的礼物，在这个浪漫的节日里收获一份特别的惊喜！
配合环节二：即时惊喜抽奖
参加晚会者，均可参加即时惊喜抽奖节日，请来宾保留好自己的号码，即抽即送，惊喜带给您！
（1）此活动仅限活动当晚有效；
（2）每人当晚中奖仅限一次；
（3）制作彩票箱一只，来宾将入场券的正券部分投入抽奖箱，在活动当中抽奖用。
【注意】
（一）在12月初，告知学生要举行“手牵手圣诞欢乐颂”的信息，学生自愿报名参加“小天使”选拔或“小童星”选拔；
（二）组织节目，确定5--8个左右的节目即可。应留出大部分时间做游戏，因为圣诞节最期待的还是礼物的派发。
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利用异业结合建立鱼塘
寻找其他相关少儿行业一起完成活动，同时也可以借用异业鱼塘进行邀约，有效扩大邀约范围，积累准目标客户的有效途径。
1、儿童摄影机构，提供免费的主题摄像赠品；
2、儿童安全手机，提供优质、安全、美观的GPS手机，家长和孩子还是很喜欢的；
3、预防儿童近视的的医疗器戒；
4、儿童服装折扣；
5、儿童理发折扣；
6、书店折扣优惠券；
7、文具赠品等。
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活动执行方案
1、发放邀请卡（即门票）
尽量购买比较具有童趣的带有卡通画面的邀请卡，因为被邀请人是儿童，更容易接受和被关注.并且用彩色水笔书写邀请文字，由本校学生赠予给被邀请人。
2、邀请参与人
发放邀请卡，在派对举办的一周前，通过赠送邀请卡邀请最好的小伙伴。
邀约条件：
（1）参加活动的本人；
（2）在校学生的玩伴联系方式；
（3）带班老师老师依据“邀请卡回执”确认最后到场人数，一定不能模棱两可。
3、活动物料购买
4、现场布置
气氛定位：轻松活泼，雅致亲切，突出节日气氛；晚会现场总体布局不变，以增添装饰物为手段，突出节日的欢欣氛围；新建各种标志，方便来宾快速适应环境。
（一）着装统一，对参加晚会者做到热情服务，机构的教职员工建议穿着圣诞服装.如果有男老师可以带上白胡子，派发礼物的时候由老师背着大口袋出场，极力营造圣诞节的气氛。学生每人发一顶圣诞帽（提前买好，在进场前以礼物的形式赠送给学生）；
（二）做好宣传展，某某学校庆圣诞联欢会，在现场设立咨询报名点，安排宣传咨询老师；
（三）提前估算出来参加活动的人数，备好礼品，保证每个参加的人都能得到礼品，包括家长以及非本校学生；
（四）提前准备好背景音乐，比如：《平安夜》、《铃儿响叮当》等等。晚会开始前，播放圣诞歌曲，等候区放置糖果提高节日氛围；
（五）场地与物品准备：舞台部分做主要的装饰，突出节日气氛。晚会前一小时所需舞台设备（灯光、扩音设备、话筒），所有节目所需道具全部到位。灯光、音响等器械布置由专人负责（待定，熟悉灯光音响控制），在活动开始前将器械布置并调试好，整个活动期间还负责灯光音响的调控以及保护，活动结束后负责将器械运回原位。
提前一天购买派对所需要的各种物料及道具，在派对三个小时前进行现场布置。
a、用气球装饰拼成各种形状的装饰物，如拼成气球拱门等形状，制造欢乐的现场氛围；
b、进口处挂“送一片平安给世界”，出口处挂“真情片片、爱满人间”；
c、现场音乐播放器的准备，可用DVD，也可使用电脑音响播放圣诞歌曲或其它儿童歌曲；
d、购买各种卡通头饰，给参加活动的小朋友佩戴。
5、家长接待
登记小朋友信息、教学成果展示、班型特色、优秀教师展示、优秀课堂教学视频、收费标准、展示教材。
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圣诞节结束后的跟进工作
此活动最终是要完成一个老带新的招生工作，教师对同学的情况掌握很重要。随后可依据实际情况邀请小朋友试听其喜欢的课程，逐渐使其了解学校，喜欢老师，进而报读。切记要做好前期的沟通工作，不可目的性太强，起到一个春风化雨，润物无声的作用。
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