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作文培训学校20天招生230人,该怎么做?
时间:2018-7-27  来源:朗程金笔作文官网  作者:朗程教育

我认识一个安徽的校长,他跟2个合伙人合资180万,加盟了一个美术品牌,但从2017年11月到2018年4月份,差不多半年时间,才招了十几个学生,最后不得不亏损转让。

与此同时,我一个朋友,跟合伙人凑了三四十万,在四川开了个舞蹈学校,今年3月份才装修完,4月份开始招生,开业仅20多天就招到230多个学生,而且都是常规课。

 

为什么前后两家学校的情况差距这么大?

其实,最大的问题在于安徽的那3位校长都不懂营销,不知道如何进行市场招生。

 

很多校长都有一个认知误区,就是学校依靠口碑招生才是根本,没有必要搞营销。

但这两者是不冲突的,作为作文培训学校,要不要做市场营销,取决于你要不要把学校做大。因为仅依靠作文品牌口碑,学校的经营会很被动,如果口碑下降学校就会遇到收入骤降的可能。

而且,组成作文加盟学校发展的市场渠道太过单一,学校很容易受到市场波动,因此要多点支撑,扩宽营销渠道,做好市场营销工作。

既然市场招生必不可少,那如何做好招生活动呢?

 

招生流程是什么样的?

 

首先,你要知道招生的流程和逻辑是怎样一步步走的,才能做好作文培训学校的招生工作,我总结了3步。

1. 建立蓄水池

我们知道学而思是通过家长帮来蓄水的,蓄水池里的水就是你的流量,有流量才能筛选出你的目标用户。

那如何建立蓄水池呢?

第一种方式,是你可以平时多积累一些学校的班级群、小区的业主群等,从群里拉人,建立自己的社群,当然这是比较慢的,需要长时间积累。

还有一种方式比较简单,那就是通过去周边的学校、社区、商场等做地推活动。但发单时没人接怎么办?

我建议大家,可以发传单时拿上一个看起来很好的礼物,比如印着品牌logo的气球、文具、遮阳伞等。

当你有了蓄水池之后,接下来就可以邀约他们上门了。

 

2. 邀约上门体验

邀约最常见的手段是通过低价引流课,比如9.9、19.9,不过我建议大家尽量不要做1元班、0元班,因为我发现大机构除了高思的新校区还是0元班外,新东方、学而思几乎已经抛弃了这种模式,最低的是新东方双师直播课的20元抢报,好未来的双师直播课也定价为50元。这是为什么?

①  更精准定位目标家长

一般来说,1元会吸引很多学习意愿低、支付能力相对较弱的学生和家长,而定价50元相当于设置了门槛,可以过滤掉一批不会续班的学生家长,这就让我们更好定位目标客户。

②  保证体验课效果

除了精准筛选家长以外,50元还能保证体验课的效果。试想,如果定价1元,学生会产生“只有1块钱,不上也无妨”的心理。学生一旦不来上课,还会引发“不来上课也不退费”的占名额现象,这样实际上课的学生数就会少,势必影响体验效果。

所以,大家在定体验课价格的时候,要清楚并不是价格越低越好,建议定在50——200元之间,这样既能显出优惠力度,又能筛选留下学生。

 

3. 销售

学生上门之后,我们就需要通过体验课的教学服务,以及销售技巧来留住学生。

其实,从建立蓄水池,到邀约上门,最后到销售,就是一个漏斗系统,每一步都是一个过滤网,筛选出最精准的用户,转化为我们的常规用户。

 

一个成功的招生活动是啥样的?

 

知道了招生活动的流程,那接下来要依赖于一些招生活动来实现,在策划活动前,有5件事一定要做好。

1.活动理由

 

大家在发传单的时候,应该都有过这样的体验:前脚刚递给家长,他反手就扔进垃圾桶了。这是为什么?

这是因为你没有引起家长的兴趣,也就是没有给他一个必须要参加活动的理由。因此,我们要想让学生家长产生兴趣,一定要做到“事出有因”。怎么做到“事出有因”呢?

比如,暑假大部分学校都在发传单,可家长为什么要接你的传单呢?

这时候,如果你在学校或小区周边,搭个棚子,组织一个“水枪大战”,告诉家长孩子既可以玩儿水,又能跟其它小伙伴玩耍,活动后还能领取礼物。试想:假如你是家长,你会带孩子参加吗?

我想会的。所以,给家长一个参加活动的理由很重要,建议大家可以利用一些季节或气候条件来想点子。

 

2.活动主题

活动一定要有一个主题,要让家长看懂,明白你的活动是做什么的,是否对他有吸引力。主题要清晰简洁,尽量减少商业化的味道。

打个比方,同样是“315”,你该如何定活动主题:

•    “315感恩回馈,报名立减300”

•    “放心315,品质教学就在XX教育”

是不是第2个要比第一个更好?

 

3. 活动规则

活动规则的设计准则就两句话:流程简单少思考、文案清晰无歧义。无论是线上还是线下,活动流程的说明,一定要规范、简单。

如果一个活动要让用户看上几遍,再仔细琢磨才能知道怎么去做,那就会流失很多用户,所以必须把简单的活动流程呈现给客户。

同时活动的整个规则说明需要顺畅、无歧义,不要有"视情况而定、大约、左右"这样含糊不清的词语,不要让参与者觉得疑惑。

尤其是转介绍优惠类的活动时,在设计打折减免规则时,更要把规则设计的清楚无歧义。关于优惠的说明,如果像下面这种:

优惠1:报名一科送两个月学习券;

优惠2:两科连报名:减200元;

优惠3:三科连报名:减300元!

这样的说明,很容易让家长疑惑,这样的优惠到底是怎么回事,看起来连报三科也没有特别大的优惠,如果不是刚需的话,很可能就只报一科。

如果活动优惠说明换成这种说法:

优惠1:每学科报一年再送两个月,共14个月;

优惠2:两科连报名:再减200元!

优惠3:三科连报名:再减300元!

就可以很清晰的了解到活动的优惠力度,家长就会做一个权衡。

所以,活动规则千万不要有漏洞。为了确保整个流程顺畅,活动可以提前做一个需求调研,咨询一些家长和孩子的建议,根据调研结果安排和设计具体活动规则。

规则和流程确定后,最好找几个试用者,按照活动流程做一遍,有什么漏洞在规则中进行补充

 

4. 活动地点

我们在做活动的时候,一定要写清楚活动地点,尤其是一些节日活动。比如,我们去公园做水枪大战、去校区换礼物……

很多人可能会纳闷:写清楚地点真的有这么重要吗?

根据我的经验看,写清地点对招生是有“锦上添花”作用的。就拿去校区领礼物来说:

家长来校区之后,我们首先应该带家长在学校参观一圈,可以在校区大厅摆放一些金蛋、红包墙等礼物道具。我相信很多孩子会对这些玩具感兴趣,只要孩子感兴趣,家长就会咨询,那这时就可以介绍学校课程及优惠活动了……

你看,这是不是能够提高家长的成单率?所以,我们在策划活动时,一定要把各个环节的活动地点都写清楚。

 

5. 活动期限

为什么做活动的时候,很多家长都在持观望态度,或者表示等等再报。

其实很大一部分原因在于,你没有给家长一个开始、结束的概念。他不知道活动会持续多长时间。

所以,我建议作文加盟学校把活动分阶段进行,比如活动前十天、后十天……,然后告诉家长不同阶段内报名各自有什么优惠,这样才能激发家长的报名欲望。

任何一个活动的成功,背后肯定是依赖于完整的招生逻辑,以及招生活动策划流程。只有把每一个环节都吃透,作文培训学校招生才会水到渠成。