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xxxx外部市场季度营销计划
外部市场分析：
暑假来临，培训市场竞争达到顶点。每一个学校全力应对旺季市场，纷纷举起打折，促销大旗，争夺声源。各种促销花样充斥家长眼中。但是针对xxx目前现状，市场竞争激烈。家长选择比较理性。家长选择学校，第一：距离。第二：学校知名度。第三：教学，服务质量。第三：学生教师知名度和学生成绩。
针对目前现状分析：
xxxxx在暑假到来之即，在选择营销方法必须有自己独特的方法。目前家长对宣传页和户外广告比较麻木。只发放宣传页投入人力物力相当大但是效果一般，所以必须在走出营销误区。采取最有效的营销策略。内部营销最简单效果比较好，但是要注意营销策略和执行力，培养一批忠诚的顾客，并通过忠诚顾客赢得其他顾客，首先让他们产生这个意识，在他们为学校带来生源同时给他们适当的奖励。让他们主动为学校介绍学员。
又一个暑假过了，应该盘点下了．
我想，还是先从人方面来说吧．
暑假宣传具体实施步骤:
阶段性工作规划:
5月7号---5月18号 开始准备对员工的培训计划；
员工培训日期表：5月19号、26号、6月2号、9号、16号。
可以培训几次。后几次使员工动员、现身说法。
分校负责人见面：6月9号、16号、23号。
前期规划: 5月7日——18日 开始准备对员工的二次招聘，
员工招聘选拔 员工培训资料整理收集 、课程规划，教材准备 ，课时 收费。
2、市场调查，同类学校 .调查分析。
二期：5月19日——6月16日 开始对员工的培训，为暑假宣传工作储备期，制作暑假宣传物品，
员工培训日期表：5月19号、26号、6月2号、9号、16号。
可以培训几次。后几次使员工动员、现身说法。
三期：6月17日——7月10日
外部学校公关、教师联系。中小学老师联系．在学校和街道进行大范围的宣传，海报和传单的发放，报名处设立．
培训内容：
专题讲座 提出培训要点 找到培训技巧 避免培训误区
培训方式：授课法、主题讨论会、读书会、头脑风暴法、角色演练法
头脑风暴法，是从充电到提升的风暴式洗脑，提高员工的激~情（有外聘专家指导并实施）
激起他们的欲望，让他们认识到自己的不足，给他们提供一个展示自己的平台。
授课法：针对辅导班的情况进行专业的知识教育，让员工充分的了解辅导班的业务知识，
充分熟悉业务知识，自身要了解辅导班的意义，突出辅导班的特色，
尽可能的多突出本辅导班的特色，对不足的地方，要有充分的理由对其合理的说明。
介绍辅导班的发展状况，发展前景，
主题讨论会：
主题(***)：参加暑期辅导班的重要意义、暑期生活过程中要如何历练自己才能使自己从本质上得到提升、经过艰苦磨练造就美好人生、做到吃苦耐劳。
主题(***)：经过几天的培训，有何感想，想对辅导班说些什么，对辅导班有什么好的建议和想法，对招生过程中还有什么好的想法，其它方面的不足之处
主题(***)：授课真诚诚实守信
主题(***)：分组 培训几次后 自由结合。演讲（脱稿）
经过前两次的培训后对大家进行分小组，相互了解自我介绍，建立良好的友谊。以后在培训过程中的角色演练可以很好的进行。
主题(***)：针对员工个人素质的培训 怎样提高员工个人素质
主题(***)：针对员工业务素质的培训
主题(***)：针对员工的服务行为标准 注意自己的形象
主题(***)：与家长或学生沟通的技巧称呼问题
主题(***)：专业的业务术语的训练
主题(***)：对辅导班的业务专一的介绍和认识 能提供的服务 能做到的事情
主题(***)：各部负责人对各部员工之间的谈话
主题(***)：对招生过程中的所遇问题的解决 家长的提问
主题(***)：欢聚一堂、共创美好
主题(***)：招生的技巧 招生的心德 （部门老员工的现身说法）
主题(***)：对招生的角色演练，面部表情（微笑）
主题(***)：员工的仪表、谈吐 仪表得体 不说脏话
主题(***)：怎样处理家长的抱怨、化解抱怨的技巧、
主题(***)：立志的言语，举一些小例子，激励人的故事。
主题(***)：师德培训 为以后教师资源做准备工作
主题(***)：辅导班的文化
主题(***)：互帮互助的小游戏
主题****
提出培训要点：成功的幻想，出人头地的激~情，举例子，以往谁在辅导班成功过，成功是怎么来的 要有斗志，《狼图腾》的例子。
培训时间的安排： 上午8:30------9:50讲述专业知识技能------------主题******
9:50------10:10员工间的相互讨论或休息
10:10-----11:30讲述专业知识技能------------主题******
11:30----------- 员工间的相互讨论或休息放学
下午 2:30------3:50讲述专业知识技能------------主题******
3:50------4:00 员工间的相互认识讨论或休息
4:00------5:20讲述专业知识技能------------主题******
员工培训日期的安排：5月20号或27号进行第一次员工培训，以后6月3、10、17号。
前两次或一次请专家进行指导培训，对人进行洗脑教育。接下来的几次员工动员培训。
培训的时间以培训任务完成为准。系统的培训一遍。
员工的培训指导：
注重员工个人素质的培训：
1：知识渊博：是一个人素质中最重要的一部分，博学可以使人在面临困难是充满自信，多角度、全方位的积极寻找解决问题的方法。
2：健康的心理：家长希望面对诚实、直爽、充满善意的服务员工，而不是虚伪、欺骗、充满恶意的员工。人们在社会中总会受到这样那样的压力，在自己的生活中总希望得到别人的尊重，谁都不想面对别人的冰冷面孔。所以面对员工要一定要面带微笑。
3：为他人着想：换一换自己的位置，站在家长或学生的角度想一想，你作为家长，你会想要什么样的热情服务呢？针对这些要做到如下几点：
针对不同的家长或学生提供不同层次的服务
多与家长或学生聊一些日常相关的生活，让他觉得谈话投机，注意他感兴趣的话题，建立良好的关系。
注重员工业务素质的培训：
1：了解家长对孩子的期望，孩子对成绩的期望
在招生过程中，要深入了解家长的期望，是抓住家长心里并获得成功的一个重要因素，家长有什么样的要求，我们尽可能的给他提供什么样的服务。
主要有：深入采访 机会采访 电话采访
2：以家长或孩子为中心
根据自己辅导班的特点，突出优势。
树立辅导班的服务信誉。
为家长或学生提供一定的便利。
3：营造顾客至上的环境：
员工对工作充满激~情，对顾客充满热情，真正的把顾客看作上帝。
充分了解顾客的期望，从而为顾客提供高品质的服务。
4：学会倾听家长的意见
每一位家长的意见对辅导班的改进、服务的提升起着积极的作用。
员工要善于和学会如何更好的倾听家长的意见，在倾听的过程中要表现专注，不打断他人的话语，在充分理解家长的意图后，给以重点简明的概括出家长要表达的意思，是家长知道你理解了他的话语。
第一节：员工业务素质的培训 2007-6-6
员工服务知识
1.了解丰富服务知识的作用
(1)增加服务的熟练程度，减少服务中的差错
如果辅导班员工能熟练地掌握自己所在岗位的服务知识，就会在为客人的服务中游刃有余，妥帖周到。否则就容易发生差错，引起客人的不满。
(2)增加服务的便捷性，提高辅导班员工对客人的工作效率
丰富的知识可以使服务随口而至，随手而来，使客人所需要的服务能够及时、熟练地得到准确的提供。
(3)减少服务员工在提供服务中的不确定性
丰富的服务知识可以在很大程度上消除服务中的不确定方面，从而使辅导班员工在服务中更有针对性，减少差错率。
(4)减少客人对于环境状态了解的不确定性
2.员工服务知识培训内容
(一)专业的服务知识
(1)辅导班的基本情况：天之骄教育中心
(2)辅导班的教学环境：
(3)辅导班开设的班次：
(4)辅导班能提供的特色服务：
最后一句：我介绍了这么多，说了这么多，再好的东西只有眼见才为实，你如果有空的话不妨随我一起到我们的教学点随便看看，提提意见。你们的建议是我们最好的帮助。
其中要注意聆听家长的要求，做出合理准确的回复。
(二)员工应具备的文化知识
心理辅导
教育孩子可取的方法
如何提高孩子的学习兴趣
(三)员工岗位职责的培训内容
每个岗位都有一定的特殊意义，每个特定岗位上的员工要在规定的时间坚守自己的岗位。
员工能力的锻炼
1.驾驭自如的语言能力
语言是员工与家长建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径。语言不仅是交际、表达的工具，它本身还反映、传达辅导班的企业文化、员工的精神状态等辅助信息。辅导班员工的语言能力的运用主要体现在以下几个方面：
(1)语气
辅导班员工在表达时，要注意语气的自然流畅、和蔼可亲，在语速上保持匀速表达，任何时候都要心平气和，礼貌有加。
(2)语法
语法运用要正确。主要讲的是语句成分的结构搭配准确无误，其主要指句子成分的搭配是不是准确，词性是不是被误用等。
(3)逻辑
逻辑讲的是语句的因果关系、递进关系等方面的正确使用。这是语言表达中一个非常重要的方面，逻辑不清或错误的句子很容易被客人误解。
(4)身体语言
身体语言在表达中起着非常重要的作用，在人际交往中，身体语言甚至在某种程度上超过了语言本身的重要性。辅导班员工在运用语言表达时，应当恰当地使用身体语言，共同构造出让客人感到易于接受和感到满意的表达氛围。
(5)表达时机和表达对象
辅导班员工应当根据客人需要的服务项目、辅导班的地点、客人的身份、客人的心理状态等具体情况采用适当得体的语言进行表达。
2.牢牢吸引客人的交际能力
人际交往所产生的魅力是非常强大的，它使客人对辅导班员工及辅导班产生非常深刻的印象，而良好的交际能力则是辅导班员工在服务中实现这些目标的重要基础。
(1)辅导班员工在与客人的交往中，首先应把客人当作“熟悉的陌生人”
使客人感觉到一种比较自然的但又出自真心诚意的礼遇。
(2)给客人留下美好的第一印象
第一印象对人际交往的建立和维持是非常重要的，给人记忆最深的常常是第一次接触所留下的印象。而仪表、仪态的优美，真诚的微笑，无微不至的礼貌则是给客人留下美好第一印象的关键。
(3)家长间的比较：如阿姨，我觉得你的孩子是最幸福的，有这么一位关心她爱护她的母亲真让我们羡慕啊，像***家的孩子整天没人管，孩子也很任性，这样的家长没法和您比较。你的孩子将来一定会成才的。
3.敏锐的观察能力
观察能力的实质就在于善于想客人之所想，将自己置身于客人的处境中，在客人开口言明之前将服务及时、妥帖地送到。善于观察客人心理状态。
4.深刻的记忆能力
(1)深刻的记忆能力可以产生的作用
使客人所需要的服务能够得到及时、准确的提供。
使客人能够得到个性化的、有针对性的周到服务
使客人能够从员工的细节记忆中感受到自己的重要性和被尊重。
5.灵活机智的应变能力
灵活机智的应变能力，对辅导班员工而言，主要表现在突发事件的处理上。遇上突发事件，辅导班员工应当做到：
(1)迅速了解矛盾产生的原因，客人的动机，并善意地加以疏导。
(2)用克制与礼貌的方式劝说客人心平气和地商量解决，这样的态度常常是使客人忿忿之情得以平息的“镇静剂”。
(3)尽快采取各种方法使矛盾迅速得到解决，使客人能得到较满意的答案。并尽量使事情的影响控制在最小的范围，在其他客人面前树立辅导班坦诚、大度、友好的服务。
