学校暑假宣传策划方案
　　第一章：基本概述　　
　　第二章：内容和内涵核心内容　目标和口号
　　2—3：重点突出新青年的特色和优势　2—4：以周遍学校为重点
　　第三章：前期准备工作
　　3—1：在各个学校作好市场调查
　　3—2：根据结论做好宣传策划方案
　　3—3：准备好一切前期的宣传策划准备工作
　　第四章：具体实施方案4—1：市场调查　4—2：制订宣传策划方案4—3：学校社团合　4—4：各个击破　4—5：宣传人员的组织管理　　    商业竞争中作到市场的准确了解，是取得成功的基础和关键。因此，分校在以周遍学生为工作中心，必须作好在学生中的市场调查工作，了解学生的需求和想法，尽量使开设的课程满足学生的需要，
　　3—2：根据调查结论做好宣传策划方案
　　一个好的宣传策划方案对一个企业的发展是至关重要，在作好前期的市场调查后，根据调查的结果分析市场走向和趋势，然后制作一个具有明显效果的宣传策划方案.
　　3-3：准备好一切前期的宣传策划准备工作
　　第四章：具体实施方案
　　（1）市场调查可以多种方式，但以问卷的方式最为直接和普遍，也最为有效.
　　（2）调查难在任何操作，在调查过程中肯定会遇到学生抵触和莫不关心的情况。要解决这些问题，可以采取抽样和概率的方法，既确定具体的调查人数，然后根据概率确定结果。例如以几十人或者一百人为调查对象。而且为了调查的准确性和正确分析市场，要求被接受调查的学生不能太集中在某个专业和系别，而是分散在学校的各个专业和人群内别之中.
　　（3）市场调查的时间一般应在一周左右，如果有特殊情况，则可以延长，但一般不应该超过半月!
　　4—2：制订宣传策划方案
　　根据调查分析的结果，制订一套完善的宣传策划方案，这个很重要，它是作好宣传策划工作的基础
　　在学校开展宣传工作，首先要得到学校方面的支持和配合才行，但是单纯的到学校去大范围做广告。1）具体宣传方式上，采用各个击破的办法。在每个学校有专门的宣传人员，专门负责各自学校的宣传工作．2）根据各个学校不同的情况，采取渐进时的宣传方式，不能过于急噪，稳扎稳打，争取深入到每一个在周遍学校学生的脑海里．4—5：宣传人员的组织管理　1）宣传人员安排。以周遍学校为工作重点，在宣传过程中，可以分配每一个或者两个宣传人员具体人员负责一个学校，这个可以灵活，学生数量多学校要重点对待。如故宣传人员不够，可以由其他懂这方面的老师或者学生兼职．2）在各个学校分派宣传人员的同时，得有一到两个总负责人，管理各个学校的宣传工作人员的日常事物和人员调配工作，如果总负责人对各个学校的宣传人员从新调配或者认为不合格清退时，必须上报学校的管理老师，对于要辞退的，还应得到管理领导的批准，否则总负责人不得擅自清退各个学校的专兼职宣传人员．3）奖励机制。根据宣传人员的勤劳程度和业绩，要实行宣传人员奖励和惩诫机制，形成一种人人积极赶工作和各个宣传人员竞争态势
　　通过在学校的周遍的一系列富有成效的宣传工作，争取进入每个周遍学校学生的脑海，通过各种宣传方式，让大部分想利用课余学习计算机的学校都会主动选择我们，这是宣传人员的责任，是宣传人员的目标，也是学校的不、根本目的所在。
　　这几天一直在调查市场，同时开始为２０号大规模的宣传做好各项准备工作，昨天算了一下帐：光宣传费用竟占了总支出的８０％！　　员工共招了６０个人，我压力很大：同行之间不正当的竞争，市场预期效益，招生方式的创新，种种不能预料的风险，我不知道，自己是否能把事情完全按照计划去做，我能做到的也就是尽力！
　　培训市场最旺的时间就是暑假，很多培训机构甚至把全部精力都放在了６月和７　月！　竞争之激烈，可想而知！
　　我的附近就新开了几个培训学校，其中有两个是品牌连锁的外语学校，他们的特色是外语，那么我就扬长避短：打出中小学功课辅导第一品牌的口号，以数理化英同步辅导为主，兼顾艺术类．
　　我不知道自己的部署是否正确，但我想：重要的还是品质！
　　今天下午要为自己的分支机构挂牌子了，希望这是一个好的开始！
　　二　制定严格可行性强的规章制度。
　　没有规矩不成方圆，一个企业想发展壮大必须有制度来保障，而不是人治，必要做到＂有章可依；执章必严；违章必严＂，而不是制定了的条条款款束之高阁，当摆设．

今年管理上造成的混乱主要就是没有把制度落实到位，同时该对员工严时一定要严，私下则可以多聚聚，聊聊天，与员工建立较为融洽的工作关系．

　　培训学校的服务、师资、价格、品牌、效果、理念等，轮番占据行业核心竞争力宝座，成为不同时期学习者消费的参考要旨．　90年代初，我们崇尚在清冷的教室中苦出好成绩；90年代末，我们热衷在千人呐喊中短暂忘却哑巴英语的痛苦；2000年开始，我们崇尚高价位的商务英语；非典之后,我们开始关注服务．

　　师资＝培养

　　学习者重视师资，但长久以来却没有权利选择教师，因为行业师资水平并不高，学习者也无法考量。未来，学习者选择教师的权力从何体现？良好的师资安排应该是怎样的？

　　新东方是认可度最高的英语培训品牌，其旗下拥有的那些或朋克、或雅皮、或犬儒，形形色色的才子佳人绝对立有汗马功劳。无论新东方自身还是过往学员都承认，那些才华横溢，颇具个人魅力的教师是其核心竞争力．　　

　　重视师资已经成为行业共识，但这种重视不能停留在口头呐喊上，一些学校还在拿所谓外国专家资格粉饰太平，其实能不能成为专家，关键是看用人机构如何选择和培养。

　　马斯洛需求层次论说，当你的基本生存需求得到满足时，你就开始关注享受了。学习者开始重视服务的时候，培训机构应该在学习者意识到之前，就做好准备。其实，服务应该是一个大概念，师资、课程和具象的服务等多方面因素构成了完整的服务理念，所谓双核心不会有矛盾．

　　服务＝理解

　　如何解决与学员的争端问题，但就目前的情况而言，很多学员在机构单方面设定的条款中并没有真正实现自己的权利。未来机构如何强化服务？

　　接牌机构 北京ABC外语培训学校

　　其实，打服务牌已不是什么新鲜理念了，但机构不能够完全照章办事，不能够把合同理念强加给他们。做任何事情首先要求本土化，然后才是国际化。其实，一个学员愿意在某个机构高投入，就是信任你，中间发生摩擦不可避免，机构应该理解学员，要么是你质量确实经不起考验，要么就是关乎成本的小问题，没有什么解决不了的。机构应该拿得起放得下，当学员不满意你的教学质量时，你应该自省，然后用海量包容学员。

　　当然，机构不必无条件纵容学员，机构有责任引导学员履行合同义务，经过一个时期的相互磨合，机构和学员之间能够建立一种相互理解．

　　价格＝性价比　

　　“性价比”永远包含着性能和价格两个因素，所以尽管调查表明人们对价格的关注不如从前，但他肯定是人们一辈子都关注的事情，因为人们要比较的不是具体的投资数额，而是投资回报率，所以才有“比”一说。而持币待购恰恰反映了学员对机构的信任度不够，对投资回报的信心不足，学员和机构之间需要磨合的状况．

　　少儿市场＝创新

　　曾经我们以为中国孩子多，家长期望大又个个盲目，所以少儿培训市场潜力无限，培训机构可以牵着家长的鼻子走，玩少儿市场。但当诸多品牌纷纷进入时，家长们的选择多了起来，原来是一人掌控的世界，现在变成了群雄纷争，当家长们不再受牵制时，培训机构被少儿玩的时代是不是到来了，少儿英语培训机构如何维持持久的生命力？

　　少儿英语培训机构应该做的事情仍然是坚持做符合教育规律的教育，不管别人做“疯狂的教育”，还是“二十一世纪的教育＂．　　优秀的教育资源有限，优秀的教育资源的培育也需要时间。教育质量才是培训机构的核心竞争力。另外，创新应该是面对教育竞争的唯一手段，创新源于各种个性化的服务，　

　　近几年，很多培训学校规模发展起来了，要做教育连锁，成功的关键在什么？

　　教育连锁重在“控制”：一是教学控制，即师资素质的控制。二是行政控制，即后期的管理与服务．对教师采取总校选聘，统一培训、调配，所有教学点及分校均没有人事权。学校要定期开教师教研例会，提高教师教学水平，交流教学经验、教训。在行政控制上，总校有严格的程序。学员进入学校学习，先对其基础进行鉴定，建议其适合什么班。总校设学监到分校听课抽查，调查学员学习程度的提高及对学校、教师的满意度，根据情况整改。

　　培训市场份额７０％被没有品牌、没有规模的小培训机构占据。区域优势是这些机构能够生存的原因。很多市民图方便，就近入学，而不顾教学质量。很多没有品牌、没有规模的小培训机构早晚会被市场淘汰，一些规模大的如果质量抓不好，也会被淘汰。

　　培训学校应该按照自己的定位设立适合的课程。建立良好的信誉美誉，巩固师资力量，树立良好的教学风格，注重服务队伍的专业性，提高服务质量。必须成功抓住市场需求，注意市场细分，根据自己的定位来精心演绎特色课程，同时保证教学质量，才能笑傲培训市场。　

　　一所学校的教学质量，老师所起的作用非常大。辅导中，学生在选择辅导学校时，首先考虑的因素也不例外，是学校的师资力量。这一项的比例占了63%，另外，“以往辅导班”成绩占23%，“考试成绩承诺”占14%。仔细分析，辅导班是一种快速提高学生某项技能的短期培训方式，老师的经验、技巧就成了影响学生学习结果的决定性因素。

　　从课外辅导类的培训机构短短十几年的发展来看，大致分出了两种类型:综合性培训机构和专业性培训机构。前者几乎囊括了所有课外培训项目，专业性的课外培训机构则是指专门针对一种科目或项目来展开的培训机构。

　　从培训形式上分，课外辅导市场大致可分为培训班、家教、网校、教辅资料学习以及新兴的个性化辅导等形式。

　　课外辅导培训市场的旺盛需求，是各类课外辅导机构大量涌现，各种辅导模式层出不穷的主要原因.　　课外培训机构不但能帮家长解决学生的学习问题，服务项目还包括了孩子的心理、生理状况，有的学校还专门配有心理老师。除了解决学生学习的问题，背后的学习心理、学习策略和思考能力更为重要。

　　机构最终的成绩可以说明一切，如果孩子的成绩提升很快，各方面素质都得到了全面的发展，而且获得了科学的学习方法、积极的学习态度，这都是机构获取口碑的重要砝码。每个机构其实都有一种独立的文化氛围，从咨询、报名、上课至最后对成绩承诺的兑现，都将证明该机构基本的信用和诚信。

　　课外辅导市场的供求关系受政策影响比较大，某一类别考试的取消，就会直接影响课外辅导学校相关项目的招生情况。

　　另外，学科倾斜现象也是存在的问题之一。在中小学课外辅导市场中，虽然有此需求的生源较多，但需求并不均衡:外语、作文、数理化等科目的课外培训受到多数学生的追捧，但语文基础、政治等文科科目则少有人问津。　　

　　在课外辅导市场普遍升温的大市场中，辅导学校必须面对自身目标人群的小市场。就目前情况看，整个外语课外辅导市场所占市场份额大，小学生课外辅导市场扩大目标学员范畴，中学生市场招生人数逐年增长。

　　从学前及小学外语课外辅导的市场看，这两年生源的逐步减少导致招生难度的加大，不少学校扩大了目标学员范畴。

　　与小学生课外辅导市场的紧缩相比，中学生外语课外辅导的招生人数却在逐年扩大。从暑假班来看，初高中的学生占所有学生的50%、60%，并逐年增加。社会实际需求增多、求学热是致使整个外语课外辅导市场红火的主要原因，而各辅导机构的本身努力以及学生对英语实际应用能力的渴求等也是吸引生源的重要原因。

　　社会实际需求量增多是一个主要原因，课外辅导最直接的价值就体现在帮助学生通过考试上。从各类考试上看，这两年一些重大的外语考试都在不断改革，改革的核心以及它的思想内容，就是从以前更加注重考试功能，转换到学生对于语言的应用能力上。

　　虽然外语课外辅导市场转向了非应试型课程，但这并不意味着可以撇开应试型课程。这个市场应该是既不过多地偏重于考试，也不甩开考试。应该是语言的综合学习能力带动实际的运用能力，这样比较符合大家的需求也比较符合国内的形式。

　　虽然课外辅导市场风头正劲，但市场上仍存在诸多问题。

　　一方面，虽然外语培训市场的潜力巨大，但家长和学员对教育质量的判断能力仍有限，这促使整个市场变得良莠不齐。另一方面，培训机构把大量的人力投入到广告促销上，而不是踏实地做好教育和教学的工作。而整个培训市场又缺乏一个良好的市场监督机制。

　　培训学校管理应该是制度管理、人本管理的完美结合，制度管理、人本管理是学校管理的两大支柱与基石，二者地位相等、相得益彰，共同构建科学、民主的管理模式。

　　制度管理是学校管理的基础，一个设计得当、良好有效的制度应该至少传递两个层面的内容。首先是通过制度传递学校各种岗位的职责规范。一所学校各个层次、各种角色的责、权、利应该定位得非常清晰，力求做到“各就各位、各尽其责、层次分明、收放自如”。

　　理想的组织架构应该是“上者为闲”，校长不要陷入事务主义，不要成为救火队长，要相对闲一点，这样才能抓大放小、有所为有所不为；“能者居中”，能干的人做中层干部，强化提高执行能力；“专者居前”，专业人士担纲一线．

　　第二是通过制度传递教育思想与办学理念。在我看来，这是最容易被忽略，但同时却是最重要的内容。一个坏的管理是用权威传递思想。一个好的管理应该用制度来传递思想。“领导学校，首先是教育思想的领导，然后才是行政的领导”，教育思想不能只停留在认识层面，更不能只成为口号，而应该将它们转化为可操作的制度和规范，制度应该成为教育思想、办学理念的载体，教师在遵守制度的同时就是在实践教育理念。

　　除了设计人性化的管理制度外，人本管理还有三个层面的内容，即充分自主、充分尊重、充分民主。

　首先是充分自主。在遵守共同的规则的前提下，每个人都是自己的主人，尤其是教师是一个充满了创造力与挑战性的职业，对自主发展的要求就更高。充分自主的前提是实行扁平化管理，减少管理层次、压缩管理机构，减少教师的“婆婆”，可以成立教学处，综合教务、教研、政教的职能；要让教师享有充分的专业自主权，在本课程的的教学上拥有更大的发言权。有教师有个性，学校才会有特色。

　　其次是充分尊重。如果你想你的教师善待学生和家长，你就必须善待教师。作为校长必须从心底深处去尊重每一位教职工，要以校长的人性化管理换来教师的个性化工作，这是校长扩大非权力影响的重要内容。要多些“平等”，少点“架子”；多些“微笑”，少点“脸色”；多些“合作”，少点“说教”；多些“赞赏”，少点“指责”；多些“激励”，少点“恐吓”。

　　第三是充分民主。民主是更深一层的尊重。教师充分参与学校管理，不仅是以人为本的体现，也是遏制一言堂良策。更重要的是，通过民主管理，全体员工能群策群力，真正视校为家，视己为主人。每位教师的最新创意能无阻碍地传递并分享，每位员工的建议能迅速地得到反馈并落实，这正是“无边界”管理的最佳境界。

　　人们的消费需要, 有物质需要和精神文化需要, 而教育则是最重要的精神文化需要。将教育定位于一个进行劳动力商品的生产与再生产, 并且能够创造高附加值社会资产(特别是无形资产) 的知识产业部门, 旨在借鉴产业经济发展的一些有益观念和作法, 加快发展教育事业。一个国家教育投入增加, 由教育投入所创造的国内生产总值相应增加; 一个人受教育年限越长, 教育投入越多, 劳动收入也会相应增加, 所以教育产业具有保值增值的功能。把教育作为投资, 按照市场经济原则进行经营, 像其他产业一样, 能够为投资者提供回报, 这都说明, 教育不但具有满足人们消费需要的功能, 而且还具有投资功能。

　　教育是保证经济发展和社会全面进步的重要基础产业, 它之所以能成为经济发展的强大原动力, 其中也因为教育已成为个人经济收益提高的重要途径和手段。世界银行高级专家萨芬付罗普勒斯对教育投资的收益率做了大量的跨国研究。 美国的教育产值处于美国经济所有产业的第三位, 仅教育服务一项每年创下的收入就达2 000 亿美元, 提供了200 万人的劳动就业机会。从总体上说, 教育是一种公益性事业, 以追求社会效益为目的。义务教育完全是公益性教育, 除了提高劳动者文化素质,追求社会效益以外, 没有盈利性目的。

　　从这个意义上说, 义务教育不是产业, 但收费教育, 尤其高等教育则具有产业的功能, 例如高等职业技术教育可以作为产业投资, 不但具有公益性, 而且具有盈利性。人们投资教育产业, 也是为了取得回报, 这种盈利性有助于增加教育投资, 有助于降低教育成本和提高教育质量。

　　<一）教育产业的定义:根据产业的定义, 教育虽然不是物质生产部门, 但它是为社会其他物质部门提供服务的生产性活动, 虽然提供的是非物质的无形产品即教育服务, 但教育服务与食品、服装等消费品相比较, 是更重要的服务产品, 是劳动力再生产不可或缺的条件.教育劳动以培养和提高劳动力为中介, 使科学由知识形态的潜在生产力转化为物质形态的现实生产力; 同时教育劳动还进行科学知识的传递、积累、发展和传播, 借助科学知识推动生产力发展, 创造更高的生产力而实现其生产性。从这个意义上来说, 教育活动是一种生产性活动, 具有产业属性, 教育部门也就是名符其实的产业部门。

　　在社会化程度越高、科学技术水平越高的生产中, 生产的发展对教育的生产性依赖程度越大, 教育的生产性作用也越大。可见, 我们有足够的理由说教育是一种产业.产业化就是产业逐步实现的过程。这包含两种含义: (1) 把教育作为产业来经营。(2) 教育产业表示一种动态, 就是说教育要走向产业经营的道路。经过许多年的持久争论, 教育产业作为一种宏观层面的理解早达成了共识, 可是作为微观操作来说, 许多人还是坚决反对产业化。实际上, 问题的焦点在于对产业化的不同理解上, 有人认为产业化就是完全市场化, 完全商品化, 这是有失偏颇的。 教育产业化并不是把教育活动变成一种商品交易活动, 而是按照投入产出原则, 依企业管理模式运作, 从市场获取产业发展要素, 在扩大市场供给需求和满足人们需求的过程中讲求教育投资的社会经济效益的系统性社会再生产, 其核心是以市场价值为导向对其运行方式实现变革。（二）教育产业的特性教育既然是产业就一定有产业的属性和共性, 但是教育是一个特殊的产业, 不同于一般的产业。教育属于第三产业具备第三产业的共性:(1) 它提供无形产品。(2) 直接满足人们在物质产品需要以外的需要。教育需要物质产品, 但其中又有服务在内。但是教育又不同于其他第三产业, 具有自身的特殊性。第一、教育是非盈利性产业。第二、教育产业中的人力资本比物力资本更为重要, 二者完美结合才能生产出更高质量的劳动者, 从而促进经济增长。第三、教育对人的影响是全方位的。不仅仅表现在文化素质上, 而且还表现在思想、世界观、人生观和道德等方面。教育最重要也是最杰出的作用就是促进国民素质的提高。从这个方面来说, 没有任何一个别的产业可以替代。

　　教育与培训是决定人才的重要因素。教育体制决定人才供应，教育与培训产业化程度决定了人才的供应质量以及人才的主观能动性。

　　招生宣传策划的四大病症

　　病症一：不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利，教育宣传志在远利。学校在发展的不同时期，招生与宣传侧重面应有所不同。一所学校在建设初期，应关注市场开发，打好招生基础。这段时期，要注重教育培养目标的设计与开发，注重服务需求及改进，向学生家长、社会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。此时，教育宣传是学校招生的一个重要手段。但在学校发展的早期，如果过于重视学校宣传，就犹如让一个饥饿的流浪汉不去求生活，而去谈情说爱。学校发展到一定规模，拥有相当市场份额后，若仍然是类同于流浪汉的做法，不去关注形象塑造，就必然会减损教职员工和社会力量的支持，而在低水平中兜圈子。

　　病症二：宣传意识未能跳出自发阶段。

　　病症三：只有战术宣传，而无战略宣传。对于大多数中小学来说，宣传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。缺位宣传战略思路，学校即便有了宣传活动，往往也会出现形象展示前后相左的情形。

　　病症四：宣传为招生“做秀”。也许是中小学教育市场发展滞后的原因，目前，学校教育宣传不仅停留在战术层次上，而且很多学校宣传的出发点，是为招生“做秀”。为了拓展招生市场，一些学校借助传媒，便策划了种种事件进行新闻炒作，而不管学生、家长的需求是否被关照。在招生宣传上，学校不仅应关注近期利益和经济效益，也要关照长期利益和精神效益，要结合学校发展实际状况，多角度考虑权衡。

　　举行这种免费的公开课，目的很明确，就是为了拓展市场，为收费培训做准备。如果公开课的培训效果不能吸引参加培训的人,就起不到宣传的作用了。

　　俗话说,舍不得孩子,套不着狼!俗话又说,没有金刚钻, 不揽瓷器活.所以,想揽瓷器活,得稍微展示一点金刚钻!

　　培训市场很大，每个学校都有自己的想法，只是大家做的不同，培训市场应该怎么做？是先宣传还是先教育？

　　对于所有的培训机构来说，注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。现在有些培训机构，急于扩张、占领市场、建立分校，这样做的前提是什么？就是价格战，以低廉的价格吸引家长和学生。我认为，教育是不能打折的。

　　进行价格战的最终结果是，学生在学校不能学到应有的知识，不能达到预期效果。拿着宣传单来培训机构的和经过口碑相传来培训机构的，哪个效果更好些，大家都知道答案。

　　所以说，大家在进行招生时，首先要在内部质量上下工夫，没有必要总是大打价格战，这样做的结果只能是让培训市场更混乱，让我们的教育质量大打折扣。

　　无论是什么样的培训机构，都对客户的成长负有责任，没有这个基本责任感的企业是不应该在这个市场上生存的。作为培训机构，首先应关注的就是产品质量，因为它不同于一般的产品与服务。同时，不同的机构应该有自己的核心竞争力，应该找到符合自己的市场切入点。

　　我们也看到，作为消费者主体的学生与家长，自由选择培训产品的时候，还无法做到理性判断和正确选择。这也正反映出，我们的培训机构所提供的产品同质化严重，打不出特色牌。

　　对各教育机构而言，我们要共同面对的，就是孩子的学习问题。孩子学习成绩上不去，家长急、孩子急，孩子成绩上去了，家长仍然急，为什么？孩子学习太费劲了，每天能让他多休息一会儿，就成为家长最大的心愿了。

　　孩子的学习也一样，如果某一科成绩不理想，家长就赶紧给他报个相应的培训班，可能也仅仅解决了当前的问题，而不能解决根本问题，能解决今天的问题，却解决不了明天的问题，也就是说他是学会了这部分内容的知识点，却没有学会怎样去学习这一科知识的方法。

　　教给学生的是打“鱼”的方法，那么各培训学校教给他们的则是具体的“鱼”，将二者有机结合起来，孩子的学习成绩就像打好地基的高楼大厦了。

　　这是我找的，看了下，觉得有好的地方！

　　很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。

　　推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。

　　那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。

    ◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

　　◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

　　◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

　　◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友

　　就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。

　　◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。

　　◆不断的派发宣传页和名片。

　　◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证

　　◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

　　◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作

　　◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

　　◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

　　◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

　　◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

　　◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂 时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

　　◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

　　◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

　　◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

　　◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。

　　◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

　　◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

　　◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

　　◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

　　◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

　　◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

　　◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要

　　◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。有的学校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。