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2010年青岛金笔
“秋季招生”
市场策划及实施方案
一、 运作时间
二、 目标分解
三、 营销组合
四、 品牌策略
五、 服务策略
六、 团队策略
七、 激励机制
八、 预算费用
九、 其他说明
一、 运作时间及周期
l 整体秋季运营时间:2010年7月21日到2010年9月30日。
l 市场宣传招生时间:2010年7月21日到2010年9月30日。
l 秋季教学任务时间:2010年9月18日到2011年1月10日。
二、 目标分解
l 2010年秋季(8—12月)总的市场运营收入为确保万,其中学员人数(2010年秋季新招和2010年暑假返学)为确保人次;另主营项目收入至少确保万,非主营项目收入为至少万元。
l 2010年秋季新招目标人数: (单位:人次)
总体新招确保目标人次数为,具体分解目标如下:
| 确保目标 | 备注 |
山东路 |
| 含市少、四方 |
香港路 |
| 含崂山、市南少年宫 |
李村 |
| 含城阳 |
浮山后 |
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合计 |
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负责人:李松和各校区校长
l 2010年暑假返2010年秋季人次: (单位:人次)
| 确保目标 |
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负责人:常海玉和各校区校长
备注:具体各校区和各班主任明细见公司出台的2010年暑假返学目标规定和要求。
三、营销组合
1.市场策略:
2010年秋季市场开发思想:
l 浮山后市场的重点发展:作为新建校区,目前已经成立4个多月时间,初步具备了一定基础。2010年6月又单独成立了独立的领导班子,2010年秋季正是独立运营发力的时间,所以说2010年秋季浮山后市场是重点发力的市场。
l 通过2010年暑假市场运营来看,高效阅读项目需要重新定位,需要走高端市场路线,同时也需要推出精品班,价格尝试至少在1360元每期(人数至少在15人)。
2.产品策略:
l 以小学三年级为开发重点学生对象,着重开发和推广金笔三级市场的容量;
l 高效阅读课程单独宣传,单独运作,加大招生和宣传力度;
l 作文一对一辅导和精品班的推广运作是市场产品策略的重点;
l 平时营会活动的全面开发和发展是补充我们运作的重要渠道。
3.价格策略:
总体定价原则上坚持青岛市区统一定价原则(主要指课时学费的统一性),从而保持我们金笔作文品牌品质的一致性,原则上我们的金笔作文课时学费不能低元。
l 金笔一级、三级、五级,其中重点开发推广金笔一级,深挖金笔三级和金笔五级的市场空间;
l 逐步扩大和强化精品作文班和高效阅读班(10人,含教材,16次课);
l 速高效阅读为单独宣传和重点推介项目,收费680元(含教材,16次课,15-25人)。
序号 | 项目名称 | 课时 | 价格 | 促销 | 备注 |
1 | 金笔一级 |
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2 | 金笔三级 |
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3 | 金笔五级 |
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4 | 金笔初中 |
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5 | 作文精品1对10 |
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6 | 高效阅读 |
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4.促销策略:
l 凡是老学员家长介绍新学员报名学习金笔作文或速读速记秋季项目的,每成功介绍一人,给予老学员每科目每期30元的优惠促销奖励(自介绍成功之日起一年内学习有效)。
l 凡是秋季第一次报名的新学员,均免费成为“金笔小作家”俱乐部学员,获赠500分的原始积分,参与积分兑礼品计划。
l 同一新生学员秋季期间连报两个培训科目的,培训总费用直降 XX元,并享受一份万元人身保险;享受该优惠政策的家长今后不能以任何理由退费。
备注:老学员如果在秋季期间交叉报名学新项目两科的,同样享受此优惠促销。
5.渠道策略:
l 媒体广告招生
1、总责任人:XXX
2、投放媒体:半岛为主,早报为辅 软硬结合,小版面、大版面搭配投放;拉力活动(软文文章穿插其中)
3、电话接听:XX、XXX、XX……和各校区储备老师
4、成本预算:xx元左右
5、具体见《媒体投放计划及内容安排》(要求7月31日前完成,8月4日计划开始投放),责任人:XX
l 电话营销
1、总责任人:XXX
责任人:XXX 组员:XX、XX、XXX和各校区储备老师
2、电话资源:以往的试听课未报名名单、未报名的老电话源和新电话资源
3.、责任时间为2010年8月3日到2010年9月21日
4、具体实施方案由XXX(责任人)于7月31日前完成
l 其他培训机构的合作拓展
1、责任人:XXX 实施:兼职队伍及各校区课不满的储备老师
2、时间:7月21日—9月1日
3、宣传地点:主要围绕山东路、香港路、李村、市少年宫、书城、利文广场和香港中路附近其他培训机构进行宣传,特别要抓好7月、8月份的期间的暑假授课安排。
4、具体策划方案由各自于2010年7月31日前完成,责任人为XXX。
l 大型活动汇报演出
1、总责任人:XXX 策划责任人:XXX、XX 实施责任人:XXX、各校区校长、各校区教师及后勤工作人员
2、时间:8月3日—8月22日
3、具体方案由XXX和XX于2010年7月31日前完成,XXX负责跟进
l 面对面宣传
1、总责任人:XX 责任部门:各校区校长及市场管理中心兼职团队
配合支持:策划部XX和各校区教师
2、实施时间:9月1日—9月18日
3、具体方案由XX带领各校区于2010年8月15日前完成前期准备工作
l 定向营销(发信和定向寄送书面资料)
1、策划责任人:XX
2、实施责任人:连瑞荣及临时组成的临时小组
3、实施时间:8月23日—9月8日
4、具体方案由XX于2010年8月10日前策划完成
5、预计费用为10000元
l 老带新及新带新
1、总责任人:XXX
2、责任部门:各校区各代课班主任
3、实施时间:8月15日—9月18日
4、实施责任人:XXX
5、具体方案由XXX负责于2010年8月7日前策划完成
l 异业联盟合作
1、总责任人:XX
2、实施部门:市场管理中心
3、实施时间:8月1日—9月18日
4、实施责任人:XXX
5、具体方案由XXX负责于2010年7月31日前策划完成
四、品牌策略
1.网站优化和完善,为秋季市场启动打好网络平台基础
总体责任人:XXX
网站维护:XXX
工作要点:
1、网站的资料积累和及时上传,天天更新。严把质量和进度,责任人:XXX
2、在各大网站、信息港上、论坛上发帖子,做广告,要求量要大,内容要新颖,卖点要突出,紧紧围绕秋季我们的关键宣传点进行传播。
责任人:XXX,时间要求在7月26日到9月18日前的天天。
2.平面品牌设计
总体责任人:XXX
工作要点:
l 招生简章和报纸的策划、设计制作,要求8月10日前完成秋季第一期的报纸制作,责任人为XX。
3.内部成果展示全面到位
总体责任人:XXX
配合支持: 公司综合管理中心和教务处
实施责任人:各校区校长
工作要点: 建设品牌美誉度和传播公司的成果
4.公益营销的宣传策划(借助媒体,关注灾区失学儿童)
总体责任人:XX
配合支持: 学公司教研管理中心和各校区
策划实施责任人:XXX和XXX
要点提示:推进秋季招生和建设品牌美誉度
五、服务策略
按照学校运作“三个一”的指示,全面做好“一体化咨询、一对一教学和一站式服务”,抓好教学服务和客户满意度工作,从而形成客户的忠诚消费和增值消费。
学员档案建设
总体责任人: XXX
实施推进责任人:XXX、XXX和各校区副校长
时间要求:9月18日秋季课程开课起,各校区全面实施到位
六、团队策略
本次秋季市场宣传和招生时间紧,任务重,需要重点按照地点和渠道进行目标责任分工,具体打算如下:
l 地点分工说明图:
2010年按照我们的资源和市场规划,计划分成四个目标责任地点进行招生运作,具体是山东路、香港中路、李村和浮山后校区:
1. 山东路校区:
队 长:XX
副队长:XX、XXX
队 员:山东路校区全体教师
跟进领导:XXX
2. 香港中路校区:
队 长:XX
副队长:XXX、XXX
队 员:香港中路校区全体教师
跟进领导:XXX
3. 李村校区:
队 长:XXX
副队长:XXX、XX
队 员:校区全体教师
跟进领导:XX
4. 浮山后校区:
队 长:XXX
副队长:XXX、XX
队 员:校区全体教师
跟进领导:XX
l 渠道分工说明图:
1.媒体推广组:
组 长:XX
组 员:XXX
2.电话接听组:
组 长:XXX
组 员:公司财务专员及各校区指定电话接听人员
3.外联合作组:
组 长:XX
组 员:XXX
4.物资保障组:
组 长:XXX
组 员:XX、XXX、XX
七、激励机制
八、预算费用
1.课程表需要尽快讨论确定,要求7月31日前,责任部门为教研、教务和各校区;
2.试听课安排需要配套课程表的确定,确定试听课计划,要求8月7日前,责任部门为各校区校长;
3.老师的招聘及培训全面到位,9月1日前要求全面到位,责任部门为人力资源和教研;
4.兼职队伍的组建及培训到位,在8月1日前完成,责任人为康海军,8月4日起正式开展工作。