回顾2018年，总结在K12从业者的眼里，总共发生的两件大事：

第一，多位中外大师离世；

第二，史上最严的行业整顿。

相比而言，对于众多同行来说，第一件事就是个谈资，可能大师的名字都记不清，但监管部门的各种复杂细致的整顿条文却烂熟于心。

全国范围内的行业整顿风卷而来，官方宣称：这次整顿的目标就是，在2019年到来之前彻底消灭没有办学许可证的机构。

态度之坚决，目标之明确，前所未见。

如何应对这波行业整顿，不是本文关注的重点，本文要重点谈论的，是这轮整顿以后行业会发生什么结构性变化，以及变化之后的新机会。

对于从业者来说，这是个又爱且恨的行业。之所以爱，是因为这是我们的立身之本，之所以恨，是因为这个行业长期水平不高。

跟很多行业相比，K12行业的人效与坪效都是偏低的，长期靠低水平的人海战术硬撑苦熬，还要苦中作乐。

这其中原因是何在？是准入门槛太低。

准入门槛低，就会让大量的低水平的企业与个人充斥行业，而这些人不能也不会制作出高附加值的产品与服务，却会使用价格、内部渠道关系等手段拉低行业的竞争水平。

由于教育培训行业产品的特殊性，大部分家长对好产品缺乏一望可知的洞察力，而好产品也不一定能够短时间内确保好的效果，所以那些水平低劣但价格也低廉的教育产品在相当长的时间内也会有不小的市场。

有统计数字表明，全国90%的教育机构的体量在年营收200万以下，属于小微企业范畴，这样的小微企业中的绝大部分不会有加大研发提高产品水平的意识与能力，却会稀释行业的水平。

举个例子。一个半瓶醋水平的老师，在大型机构可能仅仅是1小时50元的课酬，还要接受各种管理与要求，而去小机构，由于小机构有条件把从家长那里收到学费的更大比例发给老师，而且没有什么要求，就有可能达到1小时70元的课酬。

反正都是教课，为什么而不去课酬高要求还少的机构呢？

在补课需求居高不下的大前提下，这样不思进取的行为会大量存在，长期下去的后果就是影响整个行业的口碑以及盈利能力。

现在监管部门的大力度整顿，实质不是消灭这个行业，而是提高行业准入门槛。

把急功近利，只愿意少投入、快挣钱的机构与投资人挤走，留下那些愿意为这门生意投入更多资金与心血，等候长期收益的人与机构。

这样的局面一旦形成，行业的发展就会形成良性循环，会日益规范、成熟。

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趋势一：加剧优胜劣汰

这一轮整顿一定会挤掉相当数量的培训机构，而问题是，补课需求不会减少。

留下来的机构在规范化运作的要求之下，短期间发展速度不会太快，培训机构发展的本质就是能够交付更多的培训课程，在补课需求总量不变而市场上的供给数量不足的情况下，行业内会发生三件事情：

其一，培训价格短期内会上升；

其二，一些替代产品会有更多的发展空间，比如说线上教育；

其三，帮助教育机构提高课程交付能力的产品会大行其道，比如说双师课堂。

这其中的第一项只能是短期现象，随着市场上的供给不断增加，培训价格会慢慢回归正常。

第二项是一个更加革命性的方向，但在K12行业特别是临近考试的学生群体中能否真正站得住还需要时间的检验。

倒是第三项，我觉得有很大的概率会深刻的改变K12行业的面貌。

原因有三点：

其一，这类产品品质更高，相比地方小机构自己做出来的内容更受终端客户（学生与家长）的欢迎；

其二，相比于机构自己教研生产，这类产品能让培训机构在更短的时间内获得更多产品交付的能力，当然会受到机构的青睐；

其三，当市面上形成了大规模使用大机构的课程时，机构自制的“土产品”就会显得寒酸而退出市场。

这个场景是不是有点熟悉？你有没有联想起晚清时代西方列强的“洋布”打败咱们的“土布”，进而瓦解江南手工纺织业的场景？

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趋势二：生产与销售分离

在汽车行业，“厂家”主要负责汽车的研发与生产，以及汽车品牌的经营与推广，而具体市场的开发与车辆销售，则交给大大小小的4S店。

上一部分提到，地方的教育机构会越来越多的使用专门的研发机构输出的产品。产品无忧，更多需要关心的就是新客户的开发、以及老客户的服务，这不正像汽车行业里4S店的存在吗？

当然，4S店的投资人可以代理几个不同汽车品牌的销售，而地方性的教育机构同样也可以使用多家研发机构输出的产品。

而产品的提供者，其实就是专门提供教研输出、产品输出的垂直供应商。正如汽车行业内的“厂商”一样，它们更加专注于给培训机构提供更好的产品，更容易交付的课堂，并专心经营好自己的品牌。

地方机构成为销售产品、服务客户的4S店，有研发能力的大机构则成为产品输出和品牌经营的“厂家”，两者更司其职，各展所长，这样看来，K12行业哪里是更加规范了，根本就是换了一种活法。

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趋势三：地方机构直营体系+产品输出

二三线市场已经存在了不少体量过亿甚至是数亿，学员上万的机构，这样的机构会安心只做一线品牌的代理商（4S店）？如果不是，它们的发展路在何方？

一线品牌的产品可能是水平上乘，品质过硬的，但他不会像汽车等产品一样能够击穿各种不同层次的市场。

北京的教研团队做出的产品，落地在二三线市场就需要对其内容做一定的本地化修改才能更好的使用，否则会消化不良。

更何况差距更大的四五线市场？而他们的团队更不具备二三线机构做本地化修改的能力。

这就是有实力的地方机构的另外一个机会。是的，身处二三线的地方性机构，除了做大自己的直营体系之外，也可以效法一线“厂家”做自己的产品输出。

它们具备一定的教研能力，长期使用一线厂家的产品而获得产品输出的宝贵经验，更重要的是他们比一线品牌更了解四线五线市场的需求，更容易做出直接适应四五线市场的产品。

一方面使用厂家的产品，成为4S店的发展模式，另一方面又有机会发展自己的产品输出，成为厂家的发展模式。两种模式都有机会让自己的事业做强做大，为了两栖发展的青蛙。

也许，在这个行业整顿暴风雨过后的几年间，K12的市场上，会到处“听取蛙声一片”。

那，才是我辈从业者的大幸。

来源：校长邦